第23章破阵！

让我给你讲一个关于卖鞋的故事。两家鞋厂派了一名销售人员去开拓市场。一个是张三，另一个是李思。同一天，他们来到了同一个地方，太平洋上的一个岛国。他们发现在这里，从元朝的头目到平民，从老人到孩子，从男人到女人，都是赤脚的，没有人穿鞋子……张三给老板发了一封电报：上帝，这里的人不穿鞋子。没有人会买鞋。我明天就回去。李思还给老板发了一封电报：太好了，我决定把我的家人搬到这里来，长期代表工厂的鞋子。两年后，这里所有的人都穿上了鞋子。这个故事给了我们什么启示？它善于寻找商机。有些人抱怨很难打开市场。事实上，市场就在你身边，你只需要用你聪明的眼睛去发现它。

接下来，让我谈谈我们的目标受众。我们的客户主要是

接下来，我将谈谈销售风险的处理……例如产品质量缺陷

今天，我们为每位销售人员准备了一些东西。一个是画册，里面有我们的车间、设备、产品，甚至是我们员工忙碌的生产的彩色照片。客户可以一目了然地知道我们是什么样的企业，我们拥有什么样的能力；第二，它是一台相机，可以帮助您收集企业信息。您可以拍摄客户信息、产品样本和市场上类似产品的照片。我们收集信息的能力越强，我们对市场的控制就越强；第三，卷尺。稍后，老师将教你如何使用卷尺测量产品的尺寸，包括长的、平的和圆的，以及如何测量和记录这些信息。稍后，我们将请傅老师谈谈产品质量分析。

最后，我想谈谈销售共享和团队竞争与合作。我们公司的基本原则是“为客户创造优质产品，为员工创造利益”。我一直认为，只谈论加班而不加薪的老板是流氓。在这里，我们做的每一项工作都能得到一份钱，做的每项工作都会得到更多

好了，今天就到此为止。最后，让我们读一读我们的企业精神：学习与创新，团结与奋斗，追求卓越，尊重收获！“

呵呵，这看起来像传销吗？这是洗脑吗？

但这些动作真的很好。在销售佣金的刺激下，推销员们走得越来越远，他们的生意也越来越大。在江城，轧辊、轧辊、钻杆等市场很快被利民工厂占据，并正在向冀市和SD省扩张。王平每天都忙于接待顾客。苏伟正忙于安排生产计划和招聘技术工人。苏伟正在研究办公楼的设计。

除了讲座，苏明还重建了垃圾收购站。他的金手指离不开废品的购买。此外，在此期间，他的废品采购业务不断扩大。首先，价格很高，总是比市场价格高出几美分。其次，支付速度很快。质量检查和杂项清除后，当场付款。与其向他人学习，还需要进行一两个月的和解。第三，分销商品是好事。运送废钢的司机卸载废钢或运输轧辊、轧辊和钻杆。如果困难，他或她将运输钢坯。一般来说，汽车不会是空的。

在此期间，钢材市场价格下跌，与年初持平。一吨钢铁减少了数百吨，主要是因为全国各地成群结队地安装了数百台小型电炉。外国钢铁企业也引进了他们的产品，许多钢铁企业不断抱怨。然而，相应的废钢采购价格也下降了，苏明仍在同样的基础上盈利，每吨利润为一两百元。

金鑫轧钢厂的赵天停止了小电炉。有时，他付了房租，为利民机械修理厂开了电炉，生产铸件和特殊钢材。赵天的轧钢厂以苏明的地价钢坯为原料，目前仍在满负荷生产，保持一定的利润。

垃圾收购站需要重建的原因主要是因为担心它会暴露出来。

在他的安排下，废物采购站被单独隔离，只留下一个入口和出口。白天，有人负责称重、装卸。晚上，只剩下站长了。站长是苏明的表弟。他小时候患有小儿麻痹症。他口吃，诚实，不善于与他人沟通。这个表弟还是单身。他白天有时间睡觉，晚上值班。他住在警察室。他在警卫室旁边养了几条狗。它们白天被关在笼子里，晚上出来检查院子。苏明偶尔会来这里。晚上下班后，他告诉表弟关上门，让他一个人呆着。然后他收集废料并旋转钢坯。稍后在账单上签字，表弟站长会把它交给财务人员，以便第二天清点。

此外，这些天，苏明还告诉电视台，一旦有废旧玻璃、塑料、橡胶和其他金属，包括铜和铝，就立即开始采购。他根据市场情况为它们定价，并为每种废物设置了相对独立的存储区。

苏明废物王的头衔一定是真的。

县市研究小组离开后，大约一周后，《江城日报》在头版的背面刊登了记者的文章《农村繁荣不是梦——平城乡镇企业的起步与发展记录》。

文章写道：“沿着美丽的渤海湾，平城，我市最南端的城市，是发展工业经济的最佳地方，它背靠江城，远眺延吉。然而，当这个县开始走向工业领域时，历史的车轮已经到达了90年代。

当改革开放的春风吹来时，在这片土地上工作了几代人的农民开始问自己：我们一直很勤劳，但我们一直很穷。这到底是为什么？“

然后，文章分三段介绍了平城市乡镇企业的发展情况。第一部分“渤海湾的浪潮”，描述了平城乡镇企业的发展速度和规模。各种数据，包括产值和增长率，估计来自县和乡镇企业局的统计报表；第二部分，“南城村，领先一步”，讲述了南城村利民机械修理厂的崛起故事；第三部分，“走向繁荣不是梦想”，对平城乡镇企业的发展进行了总结性评价，“每一个历史性的选择都将打开一个新的世界。南昌楚华传媒在短短半年内迅速崛起，两个月内产值超过1800万元，利得税超过480万元。这一奇迹的原因可能是，正如该公司副总裁苏明所说，他们正在振兴行业，服务国家。”

最后，他成名了。人们无所畏惧，猪害怕强壮。当人们看到报纸时，他们兴奋了一会儿，但他们没有意识到接下来会发生什么。

报纸出版后的第二天，该镇组织了一个由镇政府高级官员董建国率领的考察团，李明为副组长，镇上十几家乡镇企业的负责人，每个村的秘书，以及几家小型村级企业的负责人为成员。李秀对困难表示欢迎，并带领董建国和他的团队查看停车标志，进入车间，在食堂进行讨论。他在中午吃东西，聊天，还保存了几盒装着四种特制葡萄酒的白葡萄酒。

下周，平城某镇将有两轮乡镇企业调查队。董建国带着调查队来到镇上，这基本上是同一个程序。李秀精力充沛，终于享受到了星星在看月亮的感觉。

1994年，元旦刚过，一层厚厚的积雪就铺满了地面，车间里的锅炉打开了风扇。然而，在这个冰雪季节，李秀接到了镇上的电话。由县政府附近的县政府副高官率领的代表团来了，平城市政府副高官员和镇领导也来陪同他。李秀有点累。雪下得很大，所以她没有叫人们停下来。她急忙告诉食堂准备葡萄酒和食物。

正当我们接近农历月的时候，吉城江城附近的宁县代表团又来了。李秀喃喃地说，今天是元旦，没有广场！

这种活动一直持续到2月初，当李秀即将进入新的一年时，他做了统计。来自该县的六波，其他县的领导带领着团队，还有来自某个城镇的13波高级官员，一波来自吉士，20波来自前后，几乎每两天一次。有时，一天两次，他会接待五名县政府副高级官员、50或60名镇领导、大约150名村高官和60多名乡镇企业负责人。

在这个时代，饮食和接待的成本并不高。一桌肉和鱼就够了。一些硬碟子与肉和蔬菜一起炒，花生和黄瓜放在桌子上，然后一壶肉丸汤放在桌上。在过去的两个月里，娱乐费用不到2万元。

事实上，仍有收获。至少有十几家企业来这里订购备件并委托加工和维修业务。产生的利润已经超过了接待费用。但这仍然很烦人。讲习班答复说，安排较少的接待是不安全的。

连李秀都厌倦了带苏明经理去吃饭，但苏明经理没有被他接受。

苏强在干什么？这时，他凝视着镇上废弃的化肥厂。

这座废弃的化肥厂建于20世纪60年代初。它被称为江南磷肥厂。经过十多年的生产，这家小化肥厂在外国化肥一进来就关闭了。

厂址还在这里，办公区破旧不堪。老陈的重点是废弃设备、水塔、硫酸罐、矿粉筒仓、反应器、过滤器、蒸馏塔、废水罐以及大量钢铁和金属废料，总计数百吨。它已经暴露在风、雨和阳光下十多年了。小物体早就被移走了。甚至连办公楼顶部的水泥瓦也不知道是谁把它们拿走建猪圈的。这些大家伙没有工具就无法拆卸，所以他们呆在原地。

但其他人无法拆除它，但陈有办法。这很简单：气焊、切割、用汽车起重机起吊，然后送儿子去垃圾收购站换钱。

苏强把车开到化肥厂的边缘。他认为如此厚颜无耻地拆除它没什么大不了的，于是他又去了镇上，告诉了李平这件事。苏强认为，如果我们被要求在镇上支付一些钱，我们会支付更多。

李平没想到会开始，所以他问：“兄弟，你想买下磷肥厂吗？”

苏强听到这个消息很生气：“我买这个干什么？这是一堆垃圾，多年来没人想要。那个地方的人一碰到它就会噎住鼻子。它一定会污染环境，对人有害。我会帮你清理这些东西。”

李平知道老哥哥不容易被愚弄，这几天他总是去食堂吃喝，每天见面两次，不要绕圈子：“兄弟，那家磷肥厂需要70多亩土地。由于化肥的提炼，周围什么都做不了。最初，镇上想在那个地区建一所中学，但学校老师没有做到。后来，有人想建一家养牛厂，看了就跑了。那堆垃圾可以免费送出去，但你的家人可以吗？”我买了那块地，做什么比离开它更好的事？“

“怎么办手续？土地便宜吗？”苏强进入销售代表状态。

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