上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。

17层的会议室，简朴，或者说，是简陋。

因为年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的砖头和木屑。

子江中间坐，小管和我分坐两边。

谈判的另一方，人才济济。

明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是，朱子。

他昨晚乘坐呼市飞东海的红眼航班来的。

我们面前，放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。

“好了，人都到齐了，我们开始吧。”

明先生，微微一笑。

以后，公司里面都不称呼他董事长，或是明总。

因为他信奉道家思想，无为而无不为。

在企业，他就是个精神领袖。

有点像海尔的张瑞敏。

“好的，明总，我先说一下我方的报价。”

子江站起来，小管，已经在白色幕布上，放映PPT了。

“综上所述，我方的成本就是这么多，因此，成本基础上，一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”

唉！也许老同学是“归来归来兮，西山不可以久留”，也许是归去来兮，田园将芜胡不归？既自以心为形役，奚惆怅而独悲？悟已往之不谏，知来者之可追。实迷途其未远，觉今是而昨非。

总之，谈判一开始，就交出底牌，实为不智也！

果然，朱子，作为明先生的朋友，首席谈判代表，侃侃而谈起来。

“啊，在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为，织女公司的销售业绩，在可以预期的3-5年内，难以有大的起色；届时，我方将花费巨资安置退休老国企员工；生产转型，引进设备，又是一笔不菲的开支；此外，为了维持股价，增强股民的信心，战略入驻万民房产公司，51%的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字的支出。

因此，我方坚持认为，不但不能有溢价，贵方的成本，也应该交由第三方，比如，东海最著名的正则会计师事务所，出具审计报告，确认是否合理。

我的话完了。谢谢。”

“你，你，朱子，话可不能这么说啊。撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少啊？你看，我们连银行贷款的利息，都没有计算进去呢。加一点溢价，并不过份吧？还有，我和织女公司的费总，详细的交换了意见，他做出了市场预测，现在发给大家，市场预期可是很乐观的啊！”

小管把销售预测报告，几十页，发给在座的每一个人。

“首先，我要说明一下。子江，大军，不错，我们是朋友。但是在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须为收购方，宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”

说完，朱子站起来，对我俩鞠了一恭。

看看子江，很尴尬的点点头。

更大的被动还在后面。

“刚才我看了贵方的预测，不客气的说，非常业余，因为，无论从国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数和目标市场的总人口数的比例，简单计算。虽然预测的后面，根据前3年的订单，进行了修正。但这依然不能说明什么！

众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！

你能说，一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它还不是快速消费品，也不是一次性消费品。对吧？

一个简单的理解就是，一件衬衣，在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在，人们富裕点，但你怎么也得穿2、3年吧？

你怎么样确保，你以前的客户，在购买新的衬衣时，依然痴心不改，只穿您的织女衫？”

朱子很不客气，他语言犀利，言之有据。自信而得意。

明先生，也频频点头。

“啊？这个，这个，费总，他可是聘请了，东海专家级营销团队哦，还花了50万的市场调查费呢。”

子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道，是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健，咄咄逼人。

“好了，我建议，请费总和营销专家前来解释吧，可以吗？杨总同志。”

一看谈判僵持，而且，这是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。

读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，没错，底牌和营销。

谈判之初，轻率的交出底牌，乃谈判大忌！

很多国际国内经典的谈判案例告诉我们，在几乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎就是，都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！

微笑着夸人，不难；板着脸，呵斥，也不难。难得的是，微笑着训人，这才是最难最难的啊！

在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后时刻，诈金花，摊牌！这也忒，唉！浪费时间了嘛！

您方AKQ，我方也是，QKA。只不过，您的是红桃，我的是梅花！

就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道，那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的叛徒！

其次，营销。

朱子何许人也？

如果有这项评比，我想他当之无愧的是，“呼市十大杰出售货员”。

我们很多时候总是失败，但很少有人总结。

从一开始，也许您就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节；也不要老是向关公炫耀您大刀耍得溜，好不啦？

事实证实了我的揣测！

费总，一个50多岁的男人，个子蛮高，176吧，脸上总是挂着灿烂的笑容，只不过，他的眼神出卖了他，有点阴鸷，嗯，眼泡，有点肿。

至于那个营销精英，更不敢恭维了。

一个22、3岁的小年轻，染着大红的头发，衣服斜扣着，叼根烟，一副吊儿郎当的表情。眼神里写满了，嗯，世界尽在我掌握，谁不服气就打谁的傲气！

“这个，那个，唉！搞不懂你们啦。好吧，哥们我就免费，给你们上上大师才能听的精英营销课程。”

营销高手，年轻的帅哥，发言了。

“嗯，综上所述，根据信息流，结合搜索引擎营销，在Rich Media富媒体上，啊！植入式广告，Floating Ads(漂浮广告)，PR推广（软文推广），通过RTB(Real Time Bidding：实时竞价)，噢！我们紧盯Ad Exchange(互联网广告交易平台)上的 UV（Unique Vister，独立访客），最后，呀喝！my god!你看，欧耶，CTR(Click-Through-Rate：点击通过率)和二跳率大幅飙升（网站页面展开后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为”二跳量”，二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率）。重复购买率（指消费者在网站中的重复购买次数）遥遥领先，客单价（是指每一个订单的平均购买商品金额，也就是平均交易金额）居高不下，全面确保我们全球单日销售前三甲！

大功告成！搞定！perfect（完美）！”

高手做了个单指向天的，一手拉弓的，后羿射日的动作。

在费总孤零零的掌声过后，朱子红着脸，站起来，捍卫自己营销权威的地位了。

“对方辩友，嗯，不是，营销精英，您的术语很前卫，但是，把产品卖到千家万户，不是靠堆砌和罗列几个蒙人的单词，就可以的，对吧？”

在所有人点头后，朱子，紧接着问了几个营销的术语，年轻人，自学成才的他，眼巴巴，脸臊红，沉默，全然不顾费总殷切的期望和望子成龙的眼神。

“好吧，我就简单的展开一下吧，好吗？杨总，明总，还有，大军哥们。”

下面辩论发言，交给对方的主辩了，我们，就是个听众。

“为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。

下面，给大家全方位介绍，最先进的营销理念。”

朱子，不够淡定了。他离开座位，走到白色银幕的前面，循循善诱开来。

“营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。

简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远把为客户服务放在第一位的工作方针，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异****差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异****与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

销售部的一切工作流程尽量简单，不要繁复，否则将影响服务客户的时间，有违及时服务客户的服务质量标准。

定期给市场营销人员进行培训，培训市场营销学理论与事务、企业经营学、企业管理学、经济学、人力资源管理学等等能提高营销人员工作技能和能力的知识。

1．注重商誉

2．用户至上

3．寻找危险信号

营销理念的演变过程，我总结如下。

无论从历史还是现实来看，企业和其他组织无不是在以下五种观念的指导下从事营销活动。

(一)生产导向型——生产观念

生产观念产生于19世纪末20世纪初。曾经是美国汽车大王的亨利?福特为了千方百计地增加T型车的生产，采取流水线的作业方式，以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好，他全然不顾，车的颜色一律是黑色。这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。

(二)产品导向型——产品观念

该理念认为，消费者或用户最喜欢质量好、性能佳、有特色的产品，只要质量好，顾客自然会上门，顾客也愿意为高质量付出更高的价钱。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，是这种指导思想的生动写照。概括为一句话就是“只要产品好，不怕卖不掉”。

(三)推销导向型——推销观念

二次大战后，资本主义工业化大发展，使社会产品日益增多，市场上许多商品开始供过于求。企业为了在竞争中立于不败之地，纷纷重视推销工作，如：组建推销组织，培训推销人员，研究推销术，大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品。这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。由生产观念、产品观念转变为推销观念，是企业经营指导思想上的一大变化。但这种变化没有摆脱“以生产为中心”、“以产定销”的范畴。前者强调生产产品，后者强调推销产品。所不同的是前两种观念是等顾客上门，而推销观念是加强对产品的宣传和推介。

(四)营销导向型——营销观念

该种观念认为，实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需要和愿望，并以顾客需求为中心集中企业的一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足消费者的需求，取得利润。

营销观念把推销观念的逻辑彻底颠倒过来了，不是生产出什么就卖什么，而是首先发现和了解顾客的需要，顾客需要什么就生产什么、销售什么。顾客需求在整个市场营销中始终处于中心地位。它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，是企业经营思想的一次重大飞跃。

(五)社会营销导向——社会营销观念

当前，企业社会形象、企业利益与社会利益、顾客利益的冲突等问题越来越引起政府、公众及社会舆论的关注。环境污染、价格大战、畸形消费等不良现象，导致来对“理性的消费”、“回归俭朴”、“人类观念”的呼吁。相应的，“绿色营销”、“从关心顾客到关心人类，从关注企业到关注社会”等一系列新的营销观念，也为越来越多的企业所接受。企业从营销观念向社会营销观念转变。

由此，形成了五种理念

无差异

差异

集中

品牌化

整合营销

关系营销

网络营销

文化营销

个性化营销

消费联盟

连锁经营渠道

大市场营销

综合营销

大军啊，我讲一点营销策划的步骤，和你共勉！”

朱子在结束长篇讲课前，还谦虚地和我，打个招呼，免得我反驳他。

哈哈哈，朱子啊，朱子，你也太小看我了！

和你争论营销，我岂不是，自讨没趣吗？下面，我就要你知道，谈判，不是你懂营销，就可以了！那得综合企业管理、财务税法、营销实践、生产采购、物流供应以及心理学，军事战略学，还有，最重要的鬼谷子的策略。

战国时期，在一个叫清溪鬼谷的山上（今河南鹤壁市），隐居着一位被尊称为鬼谷子的老人（本名王诩、王禅），他每天在山上看书、打坐、冥想，不与世人来往，过着与世隔绝的生活。

但是，两千多年来，兵法家尊他为圣人，纵横家尊他为始祖，算命占卜的尊他为祖师爷，道教则将他与老子同列，尊为王禅老祖。

鬼谷子一生只下过一次山，只收过四个徒弟：庞涓、孙膑、苏秦、张仪——他们进山前都只是无名小卒，出山后个个大放异彩、名流千古。这四人运用鬼谷子传授的兵法韬略和纵横辩术在列国出将入相，呼风唤雨，左右了战国乱世的政局。

先是庞涓下山，大施拳脚，帮助魏国傲视群雄；不久孙膑下山，先担任魏国监军，后出任齐国军师，战胜庞涓，打得魏国灰头土脸；接着苏秦身佩六国相印，说服诸国合力，使强秦十五年不敢出函谷关；最后张仪两为秦相，凭三寸不烂之舌戏弄天下诸侯，让苏秦功亏一篑，揭开了秦始皇统一中国的序幕。

弟子们征伐天下，鬼谷子坐镇深山、翻云覆雨，不动声色地看着弟子们一点点实现自己心中的理想：结束诸侯混战，天下一统，百姓安居乐业……

中国一切智谋、诡谋、阴谋、阳谋的终极境界。

“哈哈哈，那我就不客气了！是这样的。”

朱子大笑一下，最后陈词。

“营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Oppo rtunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

⑥控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

不好意思哦，把谈判变成了我方单一的教学场景，嗯，我把鄙人，精心写就的织女公司未来5年营销预测和策略，发给大家，敬请各位批评指正。”

在明先生的点头微笑下，朱子踌躇满志，满面春风的分发资料。

我漫不经心（千万不能崇拜谈判对手）的翻看着朱子做的营销报告，他认为，“未来5年，织女公司原来的业务，将逐渐萎缩，这不是人定胜天的盲目乐观，只有稳住市场，同时，抓紧培育新的公司支柱产业，才能走出困局。

否则，就是一个字，死！”

结尾，一针见血。

在后面，哥们短期兼管营销部门之前，我一直觉得营销人员，是最神奇的一支队伍。

你想啊，我们常说，某公司从无到有，从小到大。可这无和小，他不就是靠人营销同仁，三寸不烂之舌，艰难的实现吗？

真正管理营销后，我深深理解了他们！

哥们就亲眼见证，一个年轻帅哥，为了推销我们公司的产品，不到5分钟，和一个脸若寒霜的事业单位大姐，约定三天后，去打保龄球；另外一个，40出头的中年大叔，没超过10分钟，某公司好几个小姑娘，愿意晚上去和他歌唱。

产品推销出去了吗？

您猜。

那两个人，一个后来成了销售经理，杨军；一个呢，被明先生，聘任为销售总监，徐伟。

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