“店长,每个城市的高端品牌消费者就固定那一波人,如果他们不来买,那你们就没有生意了。”
“而在禅州这个二线城市,有能力的消费者群肯定比一线城市少,那你们怎么做才能在更狭窄的受众间中取得市场呢?”罗北问。
“怎么做?”导购员被罗北话吸引到了,忍不住问。
“你知道会员制的目的吗?”罗北反问导购员。
“锁定顾客,吸引他们再次购买。”导购员说。
“说得对,我猜你们的会员一年内再次购买的人不超过三分之一,购买超过3次的更不足十分之一。”罗北断言说。
导购员沉默了,身为店长的她对门店业务再清楚不过,二次购物的顾客仅有四分之一,购买次数超三次的顾客更是屈指可数。
“你知道问题出在哪里吗?”罗北再次反问店长。
“在哪?”店长下意识说。
“增值业务不到位。”罗北说。
“增值业务?”店长不解地说。
“什么是增值业务?”岑温柔付完款听到罗北的话,问道。
“增值业务是相对于基础业务来说的,基础业务是满足消费者基本需求的业务,而增值业务是满足消费者的更高层次需求的业务。”
“就例如你给顾客提供来衣服满足顾客的穿着需求,是基础业务。”
“而你们会员制里的奢侈品免费护理,生日礼卷都属于增值业务。”
“只是你们这些增值业务,并没有使得顾客再次购买商品。”罗北解释说。
导购员店长若有所思地点点头,问:“那怎么样的增值业务才能促进顾客重复购买?”
罗北微微一笑:“你给我免单,我就告诉你。”
店长想了想说:“我没有这个权利,但如果你的建议有用,我可以给内部价格,并且直接让你享有钻石会员卡的福利。”
“算了,那还是拉倒吧,我一年都不穿两次正装,这些福利有和无对于我就没什么区别。”罗北一脸不在乎地说。
“付完钱了吧,我们回去吧。”罗北对着岑温柔说。
店长看见罗北走到门口,忍不住喊道:“这位先生麻烦你等一下。”
罗北转身看一脸纠结,徘徊不定地店长。
“如果你的建议有效,我向公司提议推行你的方法,并且让他们支付你一定的费用。”店长说。
“好。”罗北一口应道。
“其实方法很简单,你们只需要添加一项干洗服务就可以了。”罗北说。
“干洗服务?”店长不解地问。
“对,你想一下,衬衫、裤子这些贴身衣物每天都要穿,每穿一次都得洗。”
“买得起你们衣服的一般都是各界精英或者老板,他们会手洗衣服吗?但这些高端衣服,干洗是保证衣服质量最好清洁方法。”
“如果你们推出免费干洗的服务,他们是不是非常乐意将衣服送过干洗?”罗北说。
“那顾客将衣服送过来干洗,又与提升业绩有什么关系呢?”岑温柔不懂地问。
罗北翻了个白眼。
“顾客来到店里送衣服,取衣服,不会坐着干等,会顺便看一下店里的衣服,看见不错的,就会试一下,然后就很可能买多一件衣服。”店长醒悟说。
“对,就是这个理,干洗一次才几十块钱,而像这种高端品牌衣服的毛利通常都达到80%甚至90%。”罗北说。
店长听到罗北直接说出自己家衣服的毛利,有点不好意思地低低头。
因为罗北说的是事实,一件2000元的衣服,毛利能达到1600元到1800元。
本站域名已经更换为m.adouyinxs.com 。请牢记。