下一个等待已久的销售准备考核走进会议室，小心翼翼地观察着温、唐两位的神色。刚才虽然隔着会议室的玻璃门，门外的销售也还是断续地听到了里面的争论。

准备考核的销售姿态谨慎地坐在两位上司对面，胆怯的问道：“温总，唐经理，我现在可以开始了么？”

温俊龙扫了一眼面前的这个销售，心理上没有任何耐性容忍其犹豫的神色：“不开始你进来干什么？！”

努力了这么久，林晓娟没有想到，这场培训对她而言，会以这种出乎意料糟糕的方式结束。她感到举步为艰。本来对自己还抱有改变的希望，期望找到融入新的团队的方式，期望马上到来的新的一年的工作成绩，却未曾想，自己在别人眼里早已被审定为废料，而且是终审，没有丝毫改判的可能。如果自己不主动发起沟通，或者还可以别别扭扭的和新领导凑合下去，可现在无论是源于认知也好，性格也好，各种矛盾因素不仅公开化了，而且还很激烈，自己到底脸皮要多厚，才能承受得住？！

当林晓娟疲倦而低落的回到住处，黑暗的房间里空荡寂静，郑钰又出差了，她一个人默默的煮面，默默的吃饭，孤独地窝进沙发里，一个人默默地消化着这一切际遇。

她感觉不到自己憎恨温俊龙，他在他的位置，有他的道理，有他的压力，他们是天生不相融合的化学物质，但却遗憾的相遇了。这预示着她的职场人迹，今天不易，明天很难，也许后天更难。温俊龙决绝的态度，让林晓娟不敢不切实际的，一厢情愿的期望有改善的那一天。但是就此辞职，绝不是一个一了百了的好出路，只会让自己对下一步更迷惘，她害怕一旦辞职，还要不要再选择做销售，会不会自己就此失去了自我改变的信心，再无蜕变的勇气了。如果三年五年后，自己还是这个样子，如果人生只是在重复，她是无论如何也无法接纳这样的自己。

温俊龙在强力施压林晓娟后，并未得到预想的效果，反而受到林晓娟反弹式的自卫反击，心理极其窝火和不快。这么多年他习惯了掌控，而对任何不受控的感觉有种本能的排斥。

考核过后他对唐烨没好气地宣泄着对林晓娟的反感：“这个丫头脑子有问题，还性格死倔，这样的人用起来不会顺手，只能处处误事。”

唐烨犹疑地回应着：“目前也没有太好的办法，又不能直接请她走，毕竟她是公司留下的人，直接辞退恐怕公司高层也会有疑惑。最好是等一个合适的机会。”

温俊龙忽然抬眼用一种审视的目光注视着唐烨“光靠被动等待机会出现，那是凭运气。做管理，人员配置很重要，谁应该被重用，谁又该被排挤甚至清理出去，脑子里要有数，要有技巧地达成目的。当然我不是说让你出于个人目的搞办公室政治，一定要从公司的角度出发，不合适的人请走，留下合适的人，我们没有时间培养人，必须个个立马能战斗。”

隔日，林晓娟走入公司办公区，却正好迎面碰上温俊龙和唐烨从办公室出来。林晓娟瞬时有些紧张不安，但经过昨晚一夜的思想斗争，她决定无论如何都用一种礼貌，尊敬，应有的正常态度对待两位“凶悍”的领导人。

“温总好，唐经理好！”林晓娟侧身，礼貌的点头打着招呼。

温唐两位快速的步伐似乎稍微停顿了一下，或许是因为对碰到林晓娟感到意外，他们没有正视林晓娟，也没有回应，很快就急匆匆地走过去了。

二十分钟后，两人又返回到销售部，宣布召开部门全体会议。

会议刚开始，唐烨首先宣读了昨日考核的评分，大家的得分都不高，但全部给予及格，林晓娟的得分刚好在及格线上。温俊龙又进一步说明，让所有人及格，不是对大家的表现感到满意，而是因为眼下即将进入正式的市场拓展阶段，没有时间再挑选和培养人才，需要每个人来之能战，战之能胜。要求每个人，在接下来的工作中，补好自己的短板，扎实的掌握好公司的产品，提升销售能力，作出真正的业绩。

接下来，由唐烨主持进入会议的主要内容。

“各位，我们今天这个会要明确六项内容。一，我们的客户是谁。二，销售部的客户分配制度。三，出差制度和日常工作汇报制度。四，截至明年一季度末，我们每个人要完成的基准销售额，以及每个月你们要达到的销售进度。五，业绩提成制度。六，末位淘汰规则。”

唐烨说的这六项内容，无疑是在场选择以销售为职业的每一位，最为关心的核心内容，人人无处其右屏吸而听。

“首先，我们的客户是谁。这个不用大家再费心讨论或分析，我们本质上是软件产品，研发部在研发的时候就已经锁定了行业方向，其实也就是客户方向。昨晚研发部已经将列好的适合公司产品的客户名单提供给我们。这些名单上的客户，今天就要分配到你们每个人的头上，作为公司给你们筛选出的客户资源，甚至有些已经给你提供了相应的联系人和联系方式。我发给你们每人两张表格，一张是全部客户的名单，一张是你所负责的客户名单。我先声明，名单上的客户，是公司的规定任务，是你首先必须要攻关的客户，因为这是公司甄别出来的最有潜在成交可能性的客户。你们不要自己去擅自拜访名单上没有的客户，因为很可能你的出击方向是错误的，最后浪费了时间精力和公司差旅费。当然，这份名单里的客户，质地是不一样的，它们的实力，规模大小，成交难易度，以及最后可能达成的销售额，不可能完全一样，所以，这里面你可能会觉得有一个问题，分到手的客户质地不一样，但最后考核，却只考虑成交额，单纯按成交额排名，末位淘汰，是不是存在不公平。“

”这个问题，“唐烨停顿一下，继续道”我和温总考虑过，没有一个办法能做到绝对公平。我们曾想过用抓阄的办法分配客户，你抓到什么质量的客户，完全看你的个人运气，所以你也不会怪别人。但我们觉得，抓阄这种方式，虽然你们不会有意见，抓到不好的客户，也只能怪自己运气差，但绝对不能事先实现客户质量的均匀分配，这样会使得最后的业绩排名，并不能反应你们真实的能力和努力程度。所以，我们决定还是进行人工分配。当然我在分配的时候一定会尽量考虑做到分配公平，不过我也得说，做到绝对公平，从理论上就是不可能的，只能做到尽量的相对公平，所以你们不要有谁站出来跟我说，分给你的客户不好，要求重新分配，我为了做到公平分配，保证每个人拿到手里的客户质量大体差不多，昨天晚上熬夜给你们翻来覆去做各种组合，所以这个名单就这样确定了，不再改变。当然，如果你有余力，可以在完成公司规定的任务之外，再寻找其它客户。但我觉得必要性不大，我们圈定的潜在客户数量已经足够多，截至明年一季度末，这些规定的客户量，你都能联系到位，并且能出单，时间已经很紧张了。况且，这份名单是经过大范围的分析筛选得出的，是适合我们的匹配度较高的客户。事实上在名单以外，你也很难再找到这么匹配的客户了，毕竟我们的产品也不是一个特别普适的产品，它的客户范围是有限的。所以，各位，集中精力开发手里分到的客户，只要你有能力，够努力，客户质量的因素，不会对你将来的业绩排名有太大的影响。

稍作停顿，唐烨继续道：“举个例子，比如陆飞，假设他能力强，本来有排第一的能力，但他运气不太好，被分到手中的客户质量不如王晨，但是这个客户质量的因素已经事先得到控制，差距并不大，所以陆飞可能最后受到一些影响，排到第二，或第三的名次，但绝不会因为客户质量的因素而排到倒数，或者被淘汰出去。下一次分到手里的客户质量比前次的好，那么很有可能就是销冠。假设王晨能力不如别人，但他拿到了最好的客户，本来靠实力他应该排名最后，但因为客户质地好，易成交，购买金额大，结果使他最后躲过了末位淘汰，排倒数第二第三，不过客户的质量因素也绝不会使他成为前三名。等到下一次，分到手里的客户质量没有前一次的好，加上能力不行，时间拉长一点看，还是会被淘汰掉。所以，人工分配客户资源，按销售额排名实行末位淘汰，这样的制度设计是可以实现优胜劣汰的目标的。所以结论是，这份名单的分配，总体公平，不会影响到对你们每个人真实能力水平的考核。客户名单我现在就发给大家，这个问题，我就说到这里，我们马上进行下一个议题。”

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